• 财富的本质是转移，在存量市场供给端达到一定规模后，企业洞察就成为招商的重点。
• 客户留存不是点对点的沟通工作，而是场景营造的工作。
• 招商数字化的过程，是资管数字化闭环的过程。

一，企业洞察

传统的写字楼、产业园区项目，招商工作基本从两个维度展开，一个是客户新增（new tenants），一个是客户留存（tenant retention）。在一片供给超标，但整体经济下行的趋势下，单纯的客户新增变得困难重重，大部分项目就开始不择手段进行客户留存，来确保向上汇报时，有一个整体稳定的出租率。

在这样的策略导向下，项目会无视租客质量，续约能力和持续付费能力，进而导致项目的招商运营整体进入了一个恶性循环。在当前这个局面下，招商策略更应该注重的是“持续优化租赁”（Continuous Optimization of Leasing Strategy），即始终允许保持一定比例的租客淘汰，优化租客结构，并通过租客的调整，持续观察产业行情的变化。产业行情的变化，即是企业洞察。

SpaceUp资产管理系统，可以有效洞察企业信息提前规避企业经营风险

以上海为例，通商开埠后，首先是作为优质深水港的码头运载能力，洋货倾销，上海的发展由码头港口货运经济带动了起来，于是船运货运公司，船代货代公司，会计公司，组成上海第一批最早的产业链。

基本产业链成熟后，由于海运经济存在安全风险，港口运输开始流行船票抵押，这便诞生了上海最早一批的期货金融公司。货物到达上海后，便开始进行批发和零售业务，于是最早的百货公司（后续演变为购物中心）诞生，用于推广宣传洋货的广告传媒公司，也开始登陆上海。

港口货运，金融，广告传媒，零售，至今都是上海的真实核心产业，围绕写字楼的房源出租与去化，大部分需要从这些行业进行分析和突破。然而随着中美太平洋贸易受到巨大冲击，以及去美元化的人民币国际市场结算的趋势越来越强，这些相关产业链开始逐渐走向没落。但与此同时，上海也在积极谋求更多科技企业，工业互联网公司，新能源，智能制造等类型的企业入驻。因此，企业洞察，是每个项目招商必做的功课。

被动盲目等待企业上门，和主动积极洞察企业趋势，是截然不同的两种招商策略。

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二，场景营造

在一般的市场环境下，出租率从90%慢慢跌破到70%以内，从影响力层面来看，至少有7-8个月的变化过程，换言之，大部分客户流失，在7-8个月前，已经开始出现蛛丝马迹。而部分行业波动，则至少有1年以上的时间来给到运营部门做好充足的准备和反应。那么，无论是招商还是运营，站在客户留存的角度，往往需要有至少1年半的时间，来预判-分析-留存（或舍弃）。

因此，除去极端情况（如P2P，疫情）以及本身行业下行而非必要挽留，企业客户的留存方法，就变得十分重要。

场景营造（Placemaking），一般用于纯商业项目，涉及人，物，场三方的联动，进而营造出一个购物中心特有的场景氛围，把商业行为和人的思想行为，连接起来。办公项目很难做到这点，但是办公场景依然可以进行场景营造。

最好的办法，是提高租客在项目的体验，营造围绕办公场景的体验氛围。租客项目体验主要体现在以下几个方面：

1）更科技、更便利的办公场景使用和出入感受。

2）更浓郁的产业、行业氛围，更多的企业行业交流，更多的产业合作场景。

3）更多可以让企业员工在项目上，有非工作目的的行为场景。

三，资管闭环

招商是所有资产管理的前提，没有招商入驻，资产管理就变成空谈，对于大部分中小型、轻资产运营的资产经营公司而言，招商管理是建立信任的关键一步。招商软件，管理工具，客户CRM系统已是一片红海，然而这些工具大同小异，用起来十分鸡肋，但市面上真正基于大资管闭环下的招商工具和平台，却乏善可陈。

基于大资管闭环下的招商工具，需要具备以下特征：

1）闭环

从客户线索，到正式租户，一个公司的不同职能部门，针对一个客户从线索阶段，到正式入住后进行收缴管理以及租客服务，需要有一个完整的流程线条，涉及多个业务角色，整个过程需实现无缝衔接。因为大部分经营性资产公司的现状是，招商把客户引流进来，签约后，其后续服务由其他人员接手，传递过程中就会发生信息失真，信息错误传达等现象，最终导致客户留存受到影响，资产收益受到损伤。

2）沉淀

中大型资产经营管理公司，以及资产持有方，运营方，手里有多个项目后，都会在不同项目分设招商专员。由于招商人员岗位流动性大，往往除了成交客户外，其他潜在客户线索容易随着人员流动而流失。良好的数字化建设，可以通过业务流程，客户线索报备，佣金结算等多个流程节点，让客户线索也一并沉淀到项目公司，实现潜在客户资源的最大化利用。

3）招商

回到招商的本质问题，工具一般无法带来自主流量，这也是大部分招商类工具在数字化采购中，不受重视的原因。但是好的招商工具，可以触发线索运转的机制，让线索量一点点滚动起来。

通过合理的项目信息、楼书展示，分享转发的激励机制功能，平台的客户报备功能等，让租客代表方和业主代表方双方都能惠及利益。另一方面，渠道方在获取一个客户线索时，往往需要搜集一批房源招商信息，然后一一微信或电话询问，效率十分低下，好的招商平台，就可以将标准制式的客户线索，匹配给符合要求的项目招商，然后联系带看，促进业主招商实时更新房源，形成一个良好的房源流转机制。

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