当今许多商业房产的房地产商全是住房房地产转型发展回来的，住房房地产开发商注重的是现钱为王，迅速市场销售，迅速资金回笼，但商业房产的关键是商业服务新项目的经营，因此必须有细心沉定出来的，包含商业房产的商圈整体规划，商业服务气氛的营造，包含商业服务产业发展。

因此如今许多商业招商深陷了窘境，窘境的具体表现就是说商圈单一化，非常是餐馆、游戏娱乐等，大部分全是一样，主要零售名牌再招商合作，电影院再招商合作，餐馆再招商合作，没有特点。

许多房地产商把招商合作付给外包服务，可是把经营自身做，沒有将来的经营整体规划，因此造成为招商合作而招商合作，为市场销售而市场销售，最终越走越难举步维艰。

此外以往两年，商业房产产生了瘋狂的发展趋势情况，每个地区都会瘋狂的改建商业房产，像有的地区的一个县动则几十万平方的商业房产，以我所属的长沙市为例，有60好几个综合体，早已远远地超过一个大城市的要求，全部商业房产可以传统式的商业广场所有包含进来也考虑不上它，那样的一种商业房产发展趋势，早已出現了强劲的泡沫塑料。

因此如今大伙儿都能见到，许多的商业房产，以便争顾客，以便拼定义，都倡导退还房租，可是那样做的销售市场的保持率能超过是多少。

如今许多商业房产，历经调研，许多人买后假如保持盈利，必须很长期，和宣传策划之中有一段差别，如何去做，才可以吸引住人们的项目投资顾客和运营顾客来入场运营。

销售市场就那麼多的顾客，一个顾客十个枪，商场、电影院等，四处都会抢这种顾客。为何去抢，许多房地产商全是比房租的特惠，免租時间的长度，非常少给他人讲人们的商圈是如何整体规划的，人们将来的五年的发展趋势人气值，房租的收益率等，由于人们的逻辑思维就是说断的。

商业房产缺乏了经营整体规划，特别是在是把经营整体规划放进后边乃至是虚的定义，造成人们的招商合作工作人员顾客谈的那时候出現较大的窘境，就是说操纵不了交涉的局势，顾客问的难题，人们只有惨白的回应。

真实的商业房产，要做招商合作，招商合作仅仅其经营的一个阶段，全部的招商合作，包含整体规划，包含基本建设，所有为运营管理的。

因此人们跟顾客谈的那时候怎样吸引住顾客。

最先从经营的视角而言，由于顾客来，不仅由于你的房租划算，它是较大的一个错误观念，顾客项目投资后，更关注的是将来的发展潜力是啥，风险性如何操纵等。

此外在招商合作的窘境的那时候，人们招商合作工作人员的素质和工作能力有挺大的缺乏，人们许多从市面招回来的招商合作工作人员只干了个基本的技术性的学习培训，知识体系和工作能力管理体系区别许多，因此人们和顾客没有一个层级上的沟通交流。

许多那时候人们招商合作工作人员是在“术”的层级上的沟通交流，而人们的顾客是在“谋”的层级上的沟通交流，因此出現断块，并不是对等的一种沟通交流，例如顾客说，人们未来的人气值该如何打造出，人们说，房租划算，顾客说将来两年的发展潜力，人们還是说房租划算，顾客在问，人们未来怎样和他人市场竞争，人们的招商合作工作人员还会说，房租划算。一句话，人们只有当扩音器。

人们的招商合作工作人员，这些方面的知识结构和工作能力管理体系包含交涉管理体系的塑造，我提议有一点，最先人们的招商合作工作人员自身就是说一个经营人，就是说一个投资人，站到顾客的视角去独立思考，搞清楚她们的痛点点是啥，担忧哪些，她们对哪些有兴趣爱好，她们挑选铺面的因素是啥，搞清楚那样一块，才具有与顾客对等。

在招商合作这些方面，我小结出来五步营销推广法，可是今日并不是讲这一重中之重，就举一个事例而言。

■ 一定要学好寻找客户

三个标准：有明显的项目投资要求，或运营要求；有一定的资产整体实力；还务必有对资产的一种控制力。

■ 提到顾客的痛点

人们招商合作工作人员需不需要提到顾客的痛点，由于顾客来的那时候，他满怀顾虑，抵触，担忧，带著一堆的疑惑回来的，当你表述不清，即使表述清，对这个人不信赖，最终还不容易交易量，因此人们常常发觉，人们的招商合作工作人员，很艰辛，很努力的跟顾客谈，可是最终顾客为何没交易量，由于一句话，顾客的身上衣着多层防护衣，一般全是六七层，表述不清晰新项目，猜疑这个人。

■ 无耻

实际上是分三个层级：

不必加强自身，跟顾客详细介绍时，不必说新项目有实在太的好，讲这种事不起作用的，顾客并不是由于新项目好而挑选你，只是由于他有要求。人们的地区，商圈整体规划，房租，将来的运营，那样对顾客而言，第一，项目投资的痛点可以解决。第二，对他保持一种项目投资的理想。站到顾客的视角，我们都是一个项目投资着，是一个经营人会想什么；

要哪些，人们要比顾客更掌握顾客，要走入顾客的内心，我提议人们的招商合作部在学习培训的那时候，不必光讲表层的顾虑如何解释，一定要做人物角色仿真模拟，一组是项目投资着，另一组是经营人，人们担忧哪些，要想哪些，你如何让我们处理，就是说这类实战演练仿真模拟，就是说根据那样仿真模拟，我未来的交涉工作能力，大会的沟通协调能力，主题风格的控制力才可以提高；

顾客情面，人们如果每时每刻留意顾客充足的情面，充足的重视，这一点包括了，人们招商合作工作人员许多人要学习培训的社会心理学的工作能力，人们自小关键点去掌握一些物品，掌握顾客才可以触动顾客，许多那时候将会就是说一两句话，一个动作。

但人们许多的招商合作工作人员将会是工作中的一种麻木状态，缺乏对顾客的掌握，例如来啦一个顾客，他的性情，他的气场，他的视线，家中组成，包含他的小孩，老年人，各层面的状况，包含微信朋友圈的状况，我们掌握之后，才可以顾客一种发自肺腑的重视。

因此我认为，做为商业地产招商，最先自主创新的是改变现状，随后是一种招商策略，招商合作的步骤，从顾客的视角去科学研究，用互联网技术的一句话而言，互联网时代客户至上，走入顾客内心，科学研究顾客的念头，及其心理状态要求，人们才可以搞好招商合作，全部的窘境来源于于招商合作工作人员的素质，交涉工作能力，及其房地产商对经营整体规划的缺乏，一句话，发展战略定了，人们依照发展战略去实行会很轻轻松松。

提升窘境，最先要反省自己，乃至要否认自身，把整体规划经营外置，随后人们才可以顾客一个真实的解释，这才算是人们顾客要想的物品。

如何反省自己，常常说的不成功是取得成功之母，思考是取得成功鼻祖，为不成功而不成功是取得成功不上的，不成功后要思考，思考才有发展，因此大伙儿要始终记牢一句话，不成功是取得成功之母，思考是取得成功鼻祖。只有有爸爸妈妈，人们才可以成才，因此提议大伙儿都对自身开展一个思考，我的知识体系，工作能力管理体系，跟顾客交涉的那时候也有什么不够。人们所承担的新项目，人们的经济收益和系统软件，商业服务关键是啥，人们和他人的竞争优势是啥。

应对商家，人们的三大忌语是房租价钱、免租期、及其地区优点。

三句有诱惑力得话：人们的商业服务将来经营是如何整体规划的，人们的商业服务氛围是怎样构建的，将来商业服务财产升值的管理体系是啥。要把这几片跟商家好好地讲。

第二个思考，人们就是说要互换，站到顾客的视角去思索，站到商业服务发展趋势的角度观察人们。

人们这一新项目有哪些优点，存有哪些不够，作为一个项目投资着，顾客从人们新项目里边获得哪些的要求，顾客有什么困扰，人们协助他处理，此外顾客必须的使用价值点，人们这里能保持，顾客想起的，人们应说到，顾客说到的，人们一定要保证。

每日要问一下自己2个难题，我今日掌握顾客的要求吗？我今日掌握顾客的困扰吗？我今日可以解决顾客的要求吗？人们不可以把自身界定为某某某企业的市场经理，应当把自身界定为某某某的投资咨询，是一个经营的参谋。以权威专家的真实身份持续的提意见。