每个行业都有一些牛人，这些牛人会有很多行业的经验，而这些经验形成的专业素养，又会让一个人快速成长。

但是不可否认的是，项目经验有时候需要时机，需要一点运气。

就好比千里马常有，而好的项目不常有。

虽然好的项目不一定好做，但是好的项目一定是最锻炼人的。

写字楼招商代理、销售代理的楼盘和代理公司，行内人一定是耳熟能详，但每个人都有不同的理解，今天就聊聊行业内从业多年的人是如何理解做好写字楼招商代理工作所需要的专业素养。

今天就以代理行中五大行为例，虽然都是外资企业，但是文化和氛围是非常不一样的，比如JLL(杭州)——虽然刚进入杭州，但较有冲劲；世邦（杭州）——比较侧重写字楼租售方面的相关业务、戴德梁行（杭州）——部门分工较细覆盖面较广，高力——（杭州）物业服务在业内认可度高……

每个公司都有自己的发展方向和重点，当然各自也都在努力弥补不足，突出发展自己的优势。

代理行最看重的还是业绩，相比较而言，目前市面上好的项目不是太多，如果能够在适当的时机找准合适的项目，基本项目的回报率还是比价高的。

个人觉得做好代理项目主要有几点：

1：与甲方建立共同的目标：

目标明确是保证整个项目代理成功的重要因素，如果只想着每个单能赚多少钱，而不顾客户的优劣，那最终也有很大可能是竹篮打水一场空。例如：对于各种不同类型的企业，必须有专业的拿捏，调研要细致，如果企业资质不够，那就没必要再跟业主沟通，不然业主对于代理行的认识就必定是“不专业”。还有可能从此后会有偏见。

2、保持敬畏心态：

无论自身经历了多少项目，有无丰富的操盘经验，见识过很多项目，无论是同事还是业主方的领导们每个人身上必定是有可以让你成长的点，保持一颗谦虚、敬畏的心，去努力去学习，有幸能遇到一起共事的能给你启发的人是职场发展最幸运的事情。

3、尽快适应不同类型企业的流程：

私企、国企、外企各自有自己的文化和流程，多数的国企、外企的流程更长、时间自然耗用比较多，当然也是一种尽责的体现，私企则流程简单、沟通较快、灵活性更强。所以掌握和理解不同公司的文化有利于在谈判过程中掌控事态的发展。

4、有很强的客户把握度：

需要个人口碑及很强的渠道资源，作为代理，其实最大的压力是去化压力，每天不是在谈客户，就是在谈有客户渠道的公司和机构，代理方跟甲方会有一些不同，甲方可能还承担很大的工作量是楼宇运营，但是代理方基本也就算是驻场的渠道吧，对代理方而言客户成交排第一。

所以这所有的一切就决定了一个事情：你是否有足够的渠道去快速去化。

而且代理还有一个困难点，就是佣金的支付，大家都知道，大业主和二房东有个很大的不同是，大业主的佣金，每一笔支付前都有各自的要求，都需要审核，走流程。因此如果在此过程中付给第三方的佣金周期较长就会让中介非常不满，并影响带看数量。

5、经验很重要：

不管是不同类型的甲方，还是不同类型的客户，当你的经验多起来之后，你就能轻易找到大家实实在在工作上的痛点，比如外资企业到底是在意单价，还是总价，到底是在意地段，还是在意员工上下班，比如到底是什么样的公司在租办公楼，到底什么样的企业会最终选择你们，这些都是我们需要大量的客户服务经验去积累的，就好比那句话，扫的楼多了，你自然会有楼感，接触客户多了，你自然会有客户的感觉，谈起客户来自然就能驾轻就熟，从容应对。

6、第三方中介方面：

案场的人都喜欢和比较专业的人打交道，一方面是他们和我们的沟通都是很及时到位的，比如提前约看房，或者会对于项目沟通有无，比如看了哪几个项目，喜欢哪几个楼之类的。及时有效的沟通，会容易成交。

做的更好的就是会主动参与到合同内容的谈判，当然这个是完全取决于自己的把控度的，如果自己很没概念，就一定要参与，那就不是帮忙了。

7、给渠道的建议：渠道都应该上一门课，叫什么是甲方思维。这里面其实有很多的门道，往往中介带来一个客户，恨不得甲方赶紧放价格，这样好给客户回复，让客户不要跟其他中介走了，

但事实上，我们担心什么呢？

大部分时候是价格放了，客户也一点回应都没有了，这样的感受很不好，所以中介在客户把握上确实需要更准确些，专业度更高一些，而不是纯为了客户而谈客户；

最后：行业需要进步。需要一些分享的平台，把行业的价值烘托起来。

本文内容来源于衡雁公众号：HengyanService